Santander, BBVA y Sabadell relanzan la banca personal para frenar a los neobancos
La gran banca refuerza sus servicios para captar y retener a los clientes con patrimonios de entre 100.000 y 500.000 euros, ante la creciente competencia de la banca digital.
Los grandes bancos han convertido el segmento de la banca personal en uno de losnuevos campos de batalla del sector financiero en España. Se trata de los clientes que cuentan, generalmente, con patrimonios financieros de entre 100.000 y 500.000 euros, y que demandan servicios más personalizados que el cliente minorista, pero que no alcanzan los umbrales patrimoniales exigidos para acceder a la sofisticación que caracteriza a la gestión de grandes patrimonios en banca privada.
Tras varios años en los que buena parte de los esfuerzos comerciales se han concentrado en el desarrollo de la banca patrimonial y la captación de clientes con saldos muy elevados, el sector ha decidido devolverle el foco a la banca personal.
En los últimos meses, grandes bancos como Santander, BBVA y Sabadell han revisado su estrategia para impulsar este segmento, con cambios en el organigrama o una ampliación de su oferta de servicios, en un movimiento defensivo contra los neobancos.
Los bancos digitales, como Trade Republic, Revolut o MyInvestor, están ganando terreno a las entidades más tradicionales, especialmente entre los clientes con mayor capacidad de ahorro e inversión, atraídos por una oferta de productos cada vez más amplia, unas comisiones competitivas y una operativa sencilla y digital.
Presión de la competencia
Esta creciente presión competitiva es precisamente lo que está llevando a los grandes bancos a reforzar sus servicios de asesoramiento y atención personalizada en este segmento de negocio, que las propias entidades identifican como uno de los más expuestos al avance de los nuevos competidores digitales.
Sabadell es uno de los bancos que ha llevado a cabo un movimiento más claro para potenciar la llegada de rentas medias. El banco había puesto en marcha en 2023 un modelo de negocio en el que su banca privada asumía la gestión del patrimonio de clientes del área de la banca personal, con potencial para convertirse en clientes con patrimonios más elevados en el futuro. Sin embargo, ahora ha dado marcha atrás y ha vuelto a diferenciar los dos segmentos de cliente.
Con la llegada de Adela Martín como responsable de Banca Privada al banco este verano, la entidad ha decidido crear una unidad de banca personal, dirigida por Xavier Blanquet, responsable de banca privada hasta ese momento, para dar servicio a clientes de entre 100.000 y 500.000 euros.
Sabadell está trabajando en una nueva estrategia para impulsar este segmento, como parte de su plan por liderar la banca de relación en España, tal como explicó Marc Armengol, CEO de la entidad, tras su nombramiento. Por el momento, el banco no ha desvelado sus planes ni posibles novedades en su catálogo de banca personal.
BBVA es otra de las entidades que ha decidido darle una vuelta a su negocio de rentas medias. Por un lado, el banco acaba de renombrar su unidad dirigida a dar servicio a patrimonios entre 100.000 euros y 500.000 euros, que ha pasado a denominarse BBVA Premium.
A la vez, a lo largo del ejercicio, BBVA ha reforzado su catálogo dirigido a clientes de este segmento, con la incorporación de productos y servicios hasta ahora más propios de la banca privada, pero adaptados a las necesidades de este segmento, que requiere un modelo de atención menos intensivo.
Santander ha sido más activo en el corto plazo a la hora de reformular su oferta para atraer y fidelizar a un mayor número de clientes de banca personal.
El grupo ha extendido buena parte de los servicios prémium no financieros que habitualmente ofrece a clientes de banca privada a la rama Select, donde Santander incluye a los clientes con patrimonios desde 100.000 euros o nóminas con saldos superiores a 3.000 euros mensuales.
Los servicios vinculados a viajes, tarjetas de crédito o financiaciones pignoradas se encuentran en su gama dirigida a captar o retener a este tipo de clientes.
Otras entidades de distinto perfil también están siguiendo un camino similar. Un ejemplo es el caso de Deutsche Bank estrenó hace justo un año Premium DB, un programa de banca personal con el objetivo de acelerar la captación de clientes con rentas de entre 50.000 y 500.000 euros.
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Cómo la banca segmenta a sus clientes
Aunque en los últimos años, la banca ha rechazado el modelo tradicional de segmentación de clientes, basado exclusivamente en los niveles de patrimonio (cada vez se tiene más en cuenta el nivel de ingresos, la vinculación con el banco o el potencial de crecimiento patrimonial del cliente), lo cierto es que las grandes entidades siguen estableciendo barreras en función del patrimonio financiero del cliente de cara a definir su oferta especializada.
La banca española comienza, por lo general, a considerar a un cliente de banca personal a partir de los 100.000 euros en activos invertibles, aunque alguna de las grandes entidades baja este listón hasta los 60.000 euros.
En el siguiente escalón, de manera más unánime, el umbral de acceso a la banca privada suele situarse a partir de los 500.000 euros (a partir del millón en el caso de la banca internacional). Por encima se sitúan los segmentos de muy patrimonios, con servicios de asesoramiento y gestión más sofisticados y personalizados.
Los bancos españoles ofrecen sus mejores servicios a los clientes ultrarricos denominados como Ultra High Net Worth, que son aquellos con patrimonios por encima de los 20 millones.
que podrían convertirse en clientes de banca personal.